如何正确复盘一场直播（上）

文章发布于：2023-09-02 07:00:29

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本篇主要分享的是如何进行直播复盘，提升业绩增长，主要讲解直播复盘必看的四项数据，：气峰值和平均在线，决定了直播间的人气，是直播间带货的前提；观众平均停留时长是内容吸引力指标里面最重要的一项；直播间的带货转化率可以衡量直播间的真实购买力；用户的uv价值，这个数值越高说明粉丝贡献的价值越大，付费意愿越强。

正确复盘一场直播的完整流程，主要了解如何正确地复盘，内容仅供参考，具体可根据自身情况调整。注意做直播的第一天就要学会开始复盘，另外，要预先设定好直播目标，目标要具体和量化计算，复盘时就可以进行数据对比，也可从数据中发现所在问题。

图片来源：自制图

由于内容较多，主题会分为上下两个部分来分享，上半部分主要分享前两点。

团队和个人都需要复盘。自己作为主播时查看回播记录，需要挑出存在问题的地方。团队人员的工作复盘，可以细化工作的内容，必须要做哪些内容？比如直播间的搭建，直播设备的调试，有哪些工作是没有做到位的，这些都是能用工作表格的形式体现出来，并且记录操作的。

考核执行的时候，可以通过直播脚本来设定指标，比如4点的时候，助理需要提醒主播注意衔接，且摆放好产品，准备好主推款产品。到点后根据执行到位情况，以分数线指标进行评分，从而得出每个团队成员角色的实际考核情况。

复盘的时候，就可以快速找到团队人员的具体问题，从而有效地解决问题。团队还需要提前准备，每场直播都要预备好方案，哪些事情是可控制的，这样出现问题就能快速安排人和物进行解决。直播间有时候会遇到不可控制的突发状况，比如灯光坏了，可以换一个备用灯光，因为直播设备的稳定性是可控的，所以要有应对方案。

复盘工作看似简单，但也是必须要做的。直播带货的背后主要还是得依靠整个团队的能力。

量化目标

设定直播的目标并不简单，特别是新手，没有什么参考，也不了解自己能达到的目标位置。这种情况最好的做法就是观察同行。可以通过同行的数据来进行情况的分析，设定初始目标可以结合自身的需求预期。通过分析同行，可以知道前期的设定目标。比方说每天涨粉数量，商品的点击，还有订单数据值，把可以量化的数据汇总到一起，再结合自己的预期值，设定本场直播的预定目标。

直播的主要目标就是卖货，不建议刚开始设定过高的目标值，有的时候即使不赚钱，能发现问题也可以是目标，具体初始目标可以怎么去设定？

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以某护肤品直播间为例。首先直播时长，每天直播时长标准是在八个小时，每天两场，基本上是上午连着下午，然后下午连着晚上，这样两场的设置，有的时候可以是三场，就是上午，下午和晚上观众总数。

设定的目标是每场直播观众总数达到2000人，成交总额也设定2000元，这样算下来就是uv价值一块钱，单个用户给直播间贡献一块钱的金额，订单数量设定的目标是完成20单，平均的客单价大概在100块钱。设定的涨粉目标是50个人，设定的粉丝团目标是20个人，设定的在直播过程中发布的视频数量是六条，设定DOU＋的投放金额，是200块钱等等。还有其他的一些目标值，在开始直播之前都需要去做一个目标的确定。

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数据分析是重点

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当直播间设定了初始目标，在直播结束之后，要分析每场数据的波动情况，要对直播前设定的目标完成情况进行数据分析，分别分析本场直播做得好和不好的地方，然后去做一个基础的数据汇总，汇总的目标维度要和我们设定的初始目标值保持一致，就包括直播时长、观众总数、成交总额、订单数量涨粉人数、粉丝团新增、视频数量等等这些初始的目标值，需要保持一致。

除了数据需要做汇总之外，还有一些其他的维度也是要去做复盘的，包括团队的分工，主播场控运营、助理、选品、客服分工情况。除此之外，货品的选择，利润款的选择、引流款的选择、主推款的选择，包括直播间场景的布置、灯光、场地设备、道具的使用。

包括流量的获取，是用自然流量、DOU＋的流量还是巨量千川的流量，很难通过数据来进行考核，所以说需要人为去评价做的好与不好。

对于刚开始直播的新手，样本数据量有些时候往往是不够的，不足以参考数据的趋势和波动，也不好总结出平台的推流机制。等操作一段时间过后，建议是从各方面的数据量看出变化的时候，再进行数据分析。

分析的点主要是数据的波动，以及某些可能影响数据的操作，数据报告每个直播平台都有，可以从中获取到相关数据，比方说主播、粉丝和商品，这时候再进行对比分析。重点关注直播时长、粉丝停留时长、商品点击数、涨粉数、互动数、订单数等重要的数据。无论数据是上升还是下降，主要看变动，这些跟直播细节都有很大关联。

直播时间较短，得到平台的推荐也相应较少，从而也影响进入直播间的观众人数。有一些新的直播间玩法，直播间的标题和封面图做了些调整后，发现直播时观看人数比之前人数多，这些变化除了跟自己的操作有关，还跟平台的推流机制也有很大关联。有了更多的实操经验后，需要找出更多影响数据的因素进行总结。

做数据分析的时候，需要结合好复盘工具。像前期的话，需要复盘的内容指标会非常多，但后期如果说直播间比较成熟之后，就复盘一些比较重点的指标，直播间的实际人数、观众的平均停留时长数据，直播间带货转化率数据以及uv价值的数据。同时可以看一下直播间在线人数峰值，如果发现每一次直播间的峰值都出现在开播半个小时左右，这个时候就应该去做好数据记录。

做数据记录的目的是什么？如果需要去投巨量千川的付费流量，每次计划在峰值来临前十分钟去开启，这样的话，当直播间流量达到峰值的时候，注入付费流量。这个时候，通过直播间的高转化去跳动直播间的免费推荐流量，最终实现直播间的高成交。

同样在直播的过程中需要关注直播间的实时动态，可以通过弹幕热词来引导用户下单，这个时候主播需要去根据弹幕热词来改变一些话术，当然也可以通过弹幕热词里面出现的一些产品相关的信息，把用户喜欢的产品再拿出来做返场，来增加直播的销售额。

通过直播中的数据，分析观众的人群画像标签，性别分布，年龄分布、地域分布以及流量来源，实时调整主播话术以及直播策略，包括货品的出场顺序以及付费流量所投放的年龄和区域。

本篇的上半部分分享到此结束，下半部分会继续分享问题改进和复盘记录。

END

今日作者

王清杰

厦门成功易

审核人 | 罗永玲

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