助力2020开门红，7种保险促成技巧，让签单变得心应手！

文章发布于：2019-12-09 14:37:13

技巧1.单刀直入

　　对于通过陌生拜访或是电话营销获得与客户沟通的机会，由于无法马上建立完整、直观的印象，所以在这种情况下，选择单刀直入，通过直接说出产品能带给他的最大好处，抓住客户的注意力，无疑是最为合适的。

　　采用这种方式最关键的，是要确保自己所说的好处能引起客户的注意力，营销员必须能从自己所销售的产品中找到真正的亮点。

　　技巧2.“决定”促成法

　　这种方法适用在产品说明的一开始。目的是要让客户在产品说明结束时许下承诺，而不是事后再说：“我得再考虑一下。”

　　在刚开始时，先跟客户说明，如果他们肯放弃成见听取对产品的介绍，营销员就不会强求他们买他所销售的产品。采取这种方式，可以有效地避免客户采用托词委婉地拒绝进一步销售。只要产品说明确实证明可以满足他的需求，则有很大的概率促使他当即作出签单决定。

　技巧3.“慢火煎熬”促成法

　　通常，每种产品都会有其某一亮点，是能让多数客户选择最终购买的重要原因。保险营销员必须能掌握一到两个产品中可能被客户看重的特色，并要在整个销售的过程中适时地多次提及这一点，因为每多提一次，客户想要拥有这款产品的欲望就会随着增加几分。

　　客户买下一款产品，必定是因为产品里有能吸引到他的地方，而让客户认识到这些亮点，就是保险营销员的责任了。

　　技巧4.重复检查

　　在产品说明的过程中，记得要随时停下来检查自己的进展，如果在某处提及了可能会符合客户需求的东西，停下来问客户：“这是您需要的吗？”“这样一来是不是会比现在好多了呢？”这就是重复检查促成法。

　　这种方法的好处是，无论客户回答“是”或“不是”，都不会结束营销员的销售说明。而且，通过不断的发问，可以从客户的回答里得到反馈，逐渐勾勒出一个轮廓，知道客户到底想要什么，这对最后的一锤定音有很大的帮助。

　　技巧5.“选择”促成法

　　就像在跟客户预约面谈时间时一样，永远给客户两个选项。绝不要让客户在“买”或“不买”之间做选择，而要让他们在产品甲和产品乙之间做选择。影院给他们两个选择去挑，这样营销员才能有销售的机会。绝对不要问：您喜不喜欢这个？而应该问：您喜欢哪一个？保险营销员首先做了正面的预测，也更容易得到客户正面的回答。

　　技巧6.“列表”促成法

　　在客户面前放上纸和笔，在纸上画上一条竖线将白纸分为左右两半。请客户分别写下购买这张保单的原因和不买的原因。

　　用这种方式能帮助客户理清自己的思维。当客户在列购买的理由时，通常客户会以自己会买为前提来列出理由。而当他快写完这一栏的时候，客户的购买意愿已经处于较高的状态了。事实上，有些人并不能清楚地说出自己不买保险的原因，而纯粹是出于本能的抗拒。